Ефект якоря

Ефект якоря

У всі віки люди маніпулювали один одним. Однак 21 століття в цьому плані перевершив всі мислимі межі. Іноді складається враження, що ми є лише продуктом тонко продуманих рекламних кампаній.

Так чи інакше, але буквально всі, від найбільших світових корпорацій до бабусь, що продають насіння, намагаються нами маніпулювати. Хоча останні не завжди усвідомлено.

У даній статті ми розглянемо один з найбільш відомих психологічних прийомів маніпуляції. Називається він – ефект якоря, або ефект прив’язки.

Ефект якоря – це особливість оцінки числових значень людиною, з-за якої оцінка невідомого значення зміщується в бік чисел, які були сприйняті раніше, навіть якщо ці числа не мають ніякого відношення до оцінюваного значенням.

Якщо дане визначення здалося вам складним, не переживайте – через пару хвилин ви все зрозумієте.

Варто відзначити, що вчені експериментальним шляхом довели психологічний ефект якоря навіть у тих випадках, коли в якості якоря використовувалися непропорційно великі або маленькі числа. Більш того, цей феномен продовжував спостерігатися навіть тоді, коли випробовувані знали про нього.

Але давайте розглянемо кілька прикладів.

Експеримент з ООН

Ізраїльсько-американський психолог і один з основоположників поведінкової економіки Даніель Канеман і психолог Амос Тверські, який стояв біля витоків когнітивної науки, провели дивний експеримент.

Вони розділили учасників на дві групи, після чого першій групі поставили запитання: «Частка африканських країн в ООН більше 10% або менше?».

Другій групі те же питання було поставлене з іншим якорем: «Частка африканських країн в ООН більше 65%, або менше?».

У підсумку учасники, яким в якості якоря було запропоновано число 65, поставили оцінку значно вище, ніж ті, які орієнтувалися на число 10.

Це тим більше дивно, що обидва числа були взяті навмання і в присутності всіх учасників.

Телефонні номери і захоплення Риму

Наступний експеримент неодноразово проводився зі студентами, яких просили записати три останні цифри номера телефону. Після цього їм задавали питання: «Коли відбулося захоплення Риму готами?».

Так от ті, у кого останні цифри номера телефону були великими, наприклад 892 або 957, вказували на пізнішу дату, ніж ті, у кого номер закінчувався на менші значення, наприклад 251 або 148.

Підвищення тарифів з допомогою якоря

Розглянемо ще один приклад. Одного разу компанія, що надає послуги мобільного зв’язку, була змушена підвищити тарифи.

Однак, побоюючись негативної реакції з боку клієнтів, вони навмисне поширили чутку про те, що тарифи збільшаться на 10$. Це, як ви вже здогадалися, був якір. Після того, як новина про таке істотне подорожчання розлетілася, компанія офіційно оголосила про те, що насправді це неправда, так як тарифи збільшаться всього на 2$, а не на 10$.

Люди зітхнули з полегшенням, не помітивши того, що ними маніпулювали за допомогою якоря, роль якого відігравало число 10.

Іншими словами, ефект якоря як би налаштовує нас на певну хвилю, яку потім маніпулятор може використовувати в своїх цілях.

Маніпуляції зі знижками

Саме на цьому ефекті побудовані маніпуляції зі знижками. Наприклад, прийшовши в магазин за вентилятором, ви бачите знижку зі 150$ до 70$.

В даному випадку грає роль якоря число 150 і ось ви, нарікаючи на дорожнечу, все-таки віддаєте ці 70$, незважаючи на те, що середня вартість такого вентилятора становить всього 40$.

Більше того, всередині ви можете відчувати себе везунчиком, адже вам пощастило потрапити на велику знижку і купити брендову річ, на яку без цієї знижки ви б навіть не дивилися.

Як стимулюють благодійність

Достовірно відомо, що благодійні організації також використовують цей ефект при розсилці листів з пропозиціями внести пожертвування. Така практика широко розповсюджена на заході.

Так ось ті люди, яких просили пожертвувати від 10$ до 50$, приносили набагато більший дохід, ніж ті, кому в листах вказували діапазон пожертвувань від 1$ до 10$.

Дослідники вважають, що ефект прив’язки далеко не завжди позитивно впливає на наше життя, так як ми часто схильні до впливу абсолютно випадкових значень, які використовуємо для відправних точок».

Залишається лише додати, що використання якорів в процесі прийняття рішень багато в чому має фундаментальне значення для психології, економіки та маркетингу.

Тому, щоб не попасти в майстерно розставлені мережі маніпуляторів всіх мастей, потрібно бути завжди на чеку, пам’ятаючи про ефект якоря.

В кінці рекомендуємо до прочитання статтю про когнітивні спотворення і логічні помилки.

Якщо вам сподобалася стаття про ефект якоря – поділіться нею з друзями. Якщо вам взагалі подобається психологія і все, пов’язане з розвитком особистості – підписуйтесь на сайт. З нами завжди цікаво!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

code